Es negocio, si el dinero está en la caja

Hemos vendido muy bien, pero falta dinero.

Este es un patrón común en muchas organizaciones. Nos enfocamos en vender, pero el trabajo no está completo si no se asegura el cobro. Aún menos si otorgamos crédito a los clientes sin una estrategia sólida. A menudo, no existen políticas claras para conceder crédito, no pedimos garantías, entregamos la mercancía sin anticipos, pagamos a los vendedores antes de cobrar y reponemos inventario de nuestros propios recursos porque el capital de trabajo está comprometido. Luego, el cliente suele retrasarse en sus pagos, lo que nos lleva a una cartera vencida y, en casos extremos, a la cobranza extrajudicial. Pero, claro, “¡ya vendimos!”

En este escenario, si queremos expandirnos, acudimos al banco por un préstamo para mantener el ciclo de negocio. De nuevo, estamos contentos porque logramos vender, aunque el flujo de efectivo y la salud financiera están al límite. ¿Te resulta familiar?

La realidad es que no siempre respetamos las reglas básicas de negocio, incluso las que establecimos con nuestro propio equipo directivo. La urgencia por vender, y el temor de perder clientes a manos de la competencia, nos deja con una empresa en constante estrés financiero y con operaciones debilitadas. ¿Nos dicen que “hay que ver por el negocio”? Yo digo: revisemos los números y platiquemos.

Vender no genera valor real si la operación no está completamente realizada. Un ciclo de negocio completo y ejecutado de manera eficiente crea valor para todos los grupos de interés y, lo más importante, protege al grupo fundador de la empresa. He visto casos a diario: empresas con carteras vencidas irreparables que ni siquiera pueden reservar debido a la falta de documentación. Inventarios llenos porque no nos atrevemos a decir que no tenemos, aunque los inventarios se deban a un préstamo bancario. Vendedores satisfechos con su comisión, pero sin una visión clara del negocio. Y flujos de efectivo insuficientes para sostener el ritmo de la operación.

En conclusión, vender implica un ciclo completo: vender, cobrar, entregar y preservar la oferta de valor. Eso es realmente vender.